„M Capital“, įkurta 2009 m., yra viena didžiausių Lietuvos bendrovių, teikianti asmens finansų edukavimo ir konsultavimo paslaugas. „M Capital“ taip pat yra priklausomas gyvybės draudimo bendrovės „Compensa Life Vienna Insurance Group SE Lietuvos filialo“ tarpininkas. „M Capital“, siekdama savo klientams vienoje vietoje pasiūlyti kiek įmanoma daugiau su finansinės gerovės kūrimu susijusių paslaugų bei produktų, bendradarbiauja ir su kitomis Lietuvoje žinomomis finansines paslaugas teikiančiomis įmonėmis.
Savo klientams padedame atrasti individualius ir geriausiai jų poreikius atitinkančius finansinius sprendimus.
Pastaruoju metu viešojoje erdvėje yra pasklidusių abejonių dėl mūsų bendrovės ar jos komandos pasirenkamų komunikacijos ir pardavimų metodų. Norėtume jas išsklaidyti, o tam tikras situacijas paaiškinti bei informuoti apie būsimus pokyčius.
„M Capital“ administracijoje dirba 12 darbuotojų, o bendrovės konsultantų tinkle – virš 500 asmenų, kurie veikia pagal individualios veiklos pažymą. Lietuvos gyvybės draudimo rinkoje tai yra įprasta praktika, kurią taiko dauguma gyvybės draudimo bendrovių. Tai reiškia, kad mūsų konsultantai nėra „M Capital“ darbuotojai ir turi plačią asmeninės veiklos autonomiją, jeigu tai nėra tiesiogiai susiję su „M Capital“ veikla ar jos atstovaujamais produktais.
Pripažįstame, kad dėl šios laisvės ir mūsų komandos dydžio ne visada pavykdavo tinkamai sukontroliuoti visus mūsų konsultantų pasirinkimus už „M Capital“ veiklos ribų. Deja, tai sukūrė terpę atsirasti klaidingoms asociacijoms ir interpretacijoms. Dėl turimos individualios laisvės, kartais konsultantai galėjo savo asmeninei veiklai pasirinkti partnerių ir produktų, kurie nebūtinai atitinka „M Capital“ interesus. Taip pat dalis konsultantų galimai neetiškai ir nedeklaruodami savo privataus intereso komunikavo viešojoje erdvėje apie asmeniškai pasirinktus partnerius.
Supratę, kad tokios situacijos gali klaidinti visuomenę ir mūsų klientus, įvedame naują taisyklę: jeigu konsultantai norės išlikti „M Capital“ komandos dalimi, jie galės bendradarbiauti tik su mūsų bendrovės patvirtintais partneriais.
Be to, norime pabrėžti, kad „M Capital” neturėjo ir neturi tiesioginės bendradarbiavimo sutarties su „Freedom24“ ir su šia bendrove asmeniškai bendradarbiauja tik kai kurie mūsų konsultantai. Šiuo metu pagrindinis „M Capital“ partneris yra „Compensa Life“. Taip pat bendradarbiaujame su „GoIndex“, „Profitus“, „Baltic Asset Management“, „Lenders“, „Myriad Capital“.
Atsižvelgiant į Lietuvos banko išsakytą nuomonę bei pastaruoju metu mums pateikiamą kritiką, planuojame griežtinti „M Capital“ atrankos ir veiklos standartų kontrolę bei skirti dar daugiau dėmesio konsultantų kvalifikacijai užtikrinti.
Lietuvos bankas yra nurodęs, kad gyvybės draudimo konsultantai per metus privalo išklausyti 15 val. trukmės mokymo kursus. Mes suteikiame prieigą savo konsultantams prie daugiau kaip 140 val. mokymų per metus, tačiau nuo šiol griežčiau kontroliuosime ir mokymosi proceso rezultatus. Todėl šiuo metu ruošiame kompetencijų vertinimo modelį su vidiniu egzaminavimu, siekdami klasifikuoti konsultantus pagal turimas žinias. Taip pat rengsime mokymus, kurių tikslas – užtikrinti konsultantų supratimą apie tinkamą asmeninę bei produktų pristatymo komunikaciją viešoje erdvėje.
Reaguodami į Lietuvos banko atlikto gyvybės draudimo rinkos „slaptojo pirkėjo“ tyrimo rezultatus, šių metų birželio-rugpjūčio mėnesiais „M Capital“ atlikome „slaptojo pirkėjo“ tyrimą, norėdami įvertinti savo konsultantų veikimą pardavimo metu bei tobulintinas sritis. Buvo tirti 47 konsultantų pardavimo procesai, kurie sudaro apie 10 proc. kompanijoje veikiančių konsultantų imtį. Šiuo metu analizuojame rezultatus ir jeigu tyrimas atskleis tobulintinas proceso sritis, mes būtinai imsimės atitinkamų veiksmų.
Dalis pateiktos kritikos susijusi su mūsų veiklos epizodais, įvykusiais prieš kelerius metus. Tose srityse mes jau patobulėjome. Kita dalis aktuali ir šiandien, tad į ją rūpestingai atsižvelgsime: konsultacijų kokybės gerinimui ir savo konsultantų veiklai net už mūsų bendrovės ribų mes esame pasiruošę skirti daugiau dėmesio nei bet kada anksčiau.
Nemažai pastabų sulaukė ir mūsų veiklos modelis, kuris taip pat nuolat tobulinamas. Iki šiol apie savo pardavimų ir veiklos strategiją viešai nekalbėjome, todėl visuomenėje įsivyravo nemažai klaidingų mitų, kuriuos norime išsklaidyti.
1. „M Capital” yra priklausomas „Compensa Life Vienna Insurance Group SE Lietuvos filialo“ gyvybės draudimo bendrovės tarpininkas. Kaip tarpininkai esame pasirinkę atstovauti šiai bendrovei, kuri, mūsų manymu, gali suteikti prieigą prie didžiausią potencialą turinčių fondų, plačius draudimo sąrašus bei adekvačius mokesčius mūsų klientams. Daugiau pasiūlymų iš skirtingų draudimo bendrovių privalo pasiūlyti draudimo brokeris, o priklausomas tarpininkas pagal Lietuvos draudimo įstatymą to daryti negali.
Jei tiksliau, pagal Lietuvos draudimo įstatymo, 2 straipsnio 53 punktą, priklausomas draudimo tarpininkas – asmuo, vykdantis draudimo tarpininkavimo veiklą vieno ar keleto draudikų vardu ir dėl jų interesų. Taigi, draudimo tarpininkas atstovauja konkrečiam produktui ar produktams. Tuo tarpu draudimo brokeris yra nepriklausomas ir bendradarbiauja su daugeliu tiek Lietuvoje, tiek užsienyje veikiančių draudimo bendrovių (Lietuvos draudimo įstatymo, 149 straipsnis, 1 punktas).
2. Nors edukacija paremtas pardavimas nėra taip plačiai žinomas pardavimo būdas, ši strategija ėmė sparčiai populiarėti nuo XX-ojo amžiaus vidurio; dar labiau – nuo XXI-ojo amžiaus pradžios. Šis pardavimo metodas pasižymi tuo, kad pardavimo procese pardavėjas papildomai teikia su produktu susijusią informaciją bei edukaciją potencialiam pirkėjui. Ši strategija yra grindžiama idėja, kad gerai informuoti pirkėjai yra labiau linkę priimti tvarų ir asmeninius poreikius atitinkantį sprendimą (Josh Kaufman, The Personal MBA, Master the Art of Business, 2010 m.).
3. Savo veikloje mes naudojame keletą tinklinio marketingo elementų: komisiniai gaunami pakopų principu ir kiekvienas konsultantas gali kurti komandą. Akivaizdu, kad komandos kūrimas neturi nieko bendro su finansine piramide, kurioje įprastai „investuotojas“, nekurdamas realios pridėtinės vertės, gauna itin didelę investicijų grąžą, apmokamą iš naujai pritrauktų „investuotojų“ įnašų.
Mūsų atveju, vadovas apmoko, prižiūri bei stebi naujų konsultantų veiklą, padeda susitikimuose su klientais, bet visi naujo konsultanto pardavimai yra priskiriami pačiam konsultantui, o ne jo vadovui. Tuo pačiu patiksliname, kad vadovo atlygio dalis priklauso nuo komandos rezultatų, kas yra įprasta bet kokio tipo pardavimų sistemose. Tačiau jei vadovas nededa pastangų ir aktyviai nedirba pats ir su komanda, ilgainiui komandos nariai uždirba daugiau už vadovą ir vadovas nebegauna atlygio dalies už komandos narių rezultatus.
4. Pradedant naują veiklą, ypač pardavimų ar konsultacijų srityje, pirmieji klientai neretai būna iš artimo socialinio rato: draugai, pažįstami ar giminės. Mūsų konsultantai veiklos pradžioje taip pat dažniausiai kreipiasi į savo artimuosius. Šių edukacinio pardavimo principu paremtų pirmųjų konsultacijų pagrindinis tikslas yra išmokyti naująjį konsultantą pasiekti, kad klientas pats rastų argumentų informuoto sprendimo priėmimui. Tačiau „M Capital“ neprivalo savo pardavimams pasirinkti savo artimųjų – tai yra asmeninis konsultantų pasirinkimas. Organizacijoje turime komandos narių, kurie savo artimoje aplinkoje apie produktus pradėjo kalbėti tik po kurio laiko. Pardavimas kuriai nors konkrečiai grupei žmonių nėra sąlyga asmeniui tapti „M Capital“ komandos nariu.
5. Atlygį konsultantai uždirba už kokybiškus ir tvarius pardavimus bei kliento kuravimą. Verta pastebėti, kad klientui nutraukus sutartį, komisinio atlygio netenka ir „M Capital“ konsultantas, ir pati bendrovė. Paprastai klientai sutartį su „M Capital“ nutraukia tuo atveju, jeigu pardavimas buvo atliktas nekokybiškai ir nebuvo tinkamai įsigilinta į kliento poreikius (arba jo poreikiai staiga pasikeitė ir prie pokyčių prisitaikyta nebuvo). Tad atsakomybę teikti ir parduoti paslaugas etiškai bei informuotai prisiima tiek mūsų bendrovė, tiek konsultantai.
6. Bendradarbiavimo sutartyje turime aiškius aktyvumo kriterijus savo konsultantams. Jeigu konsultantas nesudaro bent 12 sutarčių per metus, tai rodo, kad jis yra nepakankamai įsitraukęs į veiklą. Tokiu atveju svarstomas bendradarbiavimo su juo nutraukimas. Konsultanto neaktyvumas gali reikšti, kad jis neturi ar netobulina įgūdžių, tad savo darbą atlieka neprofesionaliai. Siekdami išlaikyti reputaciją ir nepadaryti žalos klientams, su neaktyviais konsultantais bendradarbiavimą nutraukiame.
Tikimės, kad atsakėme į visus iškilusius klausimus. Jei liko neaiškumų – kreipkitės: info@MCapital.lt. Visada kalbame apie edukacijos ir tobulėjimo svarbą, todėl esame atviri konstruktyvioms diskusijoms, kurios gali padėti tobulėti mums ir mūsų konsultantams.